Тест CCV® – это действенный метод прогнозирования потенциала эффективности специалистов по продажам

Тест на определение коэффициента конкурентоспособности специалистов по продажам (CCV®) – это тест, предназначенный для выявления успешных специалистов по продажам, которые станут значительным вкладом для Вашей компании.

Обычно кандидаты на должности специалистов по продажам имеют в своём арсенале богатый опыт работы и впечатляющее резюме, однако, несомненно, всё это не всегда соответствует реальности.

Каким образом можно быстро, просто и точно определить, что кандидат Вам действительно подходит?

Тест для специалистов по продажам CCV® показал высокую степень точности в определении важных коммерческих навыков среди специалистов по продажам разных категорий: торговых представителей розничной торговли, специалистов по продаже финансовых услуг и страховых полисов, персонала call-центров и телекоммуникаций среди прочих.

Тест для специалистов по продажам CCV®- это быстрый, простой и надёжный способ определения успешных специалистов по продажам.

С момента своего создания в 2005 году тест CCV® был проверен более чем на 1 миллионе специалистов по продажам со всего мира, что позволило нам выявить истинную сущность настоящего продавца.

Таким образом мы выявили 6 личностных характеристик, тесно связанных с успешным выполнением коммерческих задач.

  • Энергичность
  • Инициативность
  • Умение убеждать
  • Эмоциональная стабильность
  • Уверенность в себе
  • Мотивация к достижению успеха

Наша модель предполагает, что если специалист по продажам достиг достаточного уровня развития этих шести характеристик, то у него будет больше шансов на успех в коммерческой деятельности. В случае же недостаточного развития этих характеристик, вероятность успеха в коммерческой деятельности, связанной с продажами, для кандидата мала.

Целью теста CCV® является определение степени развития этих характеристик в каждом из Ваших кандидатов и таким образом выявление их реальной способности стимулировать продажи.

Тест CCV® эффективно прогнозирует успех в сфере продаж.

Следующее исследование демонстрирует результаты теста CCV®, проведённого для оценки 13 тысяч специалистов по продажам одной из крупных международных розничных сетей более чем с 40 тысячами сотрудников.

13 тысяч специалистов по продажам были распределены на 10 групп согласно баллам, которые они набрали в тесте CCV®, при этом группа с худшими результатами получила от 1 до 10 баллов, а группа с лучшими результатами – от 90 до 99.

Целью исследования было узнать степень чувствительности шкалы теста CCV®по отношению к уровню месячных продаж. Иными словами, в какой степени незначительные отличия в оценках теста CCV® отражаются на результатах реальной коммерческой деятельности специалистов.

Для этого на протяжении шести месяцев был произведён индивидуальный анализ среднемесячных продаж для каждой из групп участников теста.

Средние результаты продаж согласно результатам теста CCV©

13 тысяч специалистов по продажам Розничной торговли

Средние результаты продаж за январь – июнь 2011

ru1

По результатам теста CCV© среднемесячные продажи группы, набравшей наименьшее количество баллов (от 1 до 10), составили 517824,76₽, в то время как среднемесячные продажи группы, набравшей наибольшее количество баллов (от 90 до 99), составили 731593,64₽. Иными словами, специалисты по продажам, отличившиеся наилучшими результатами в тесте CCV©, в среднем продавали в месяц на 213768,88₽ товара больше, чем специалисты с худшими результатами теста CCV©, при этом разница составила 41%.

При просмотре графика очевидно, что тест CCV© действительно прогнозирует эффективность продаж и имеет высокую степень чувствительности оценочной шкалы. Иными словами, с увеличением баллов, набранных в тесте CCV©, пропорционально возрастает вероятность достижения более высоких объёмов продаж.

ТЕСТ CCV© ЭФФЕКТИВНО ПРОГНОЗИРУЕТ УСПЕХ В СФЕРЕ ПРОДАЖ

Данное исследование было проведено в престижном международном банке с персоналом более чем 10 тысяч человек.

Целью данного исследования было предоставить доказательства относительно возможности теста CCV® прогнозировать продажи на основе четырёхмесячного анализа продаж потребительских кредитов специалистами высокого уровня.

Для данного исследования были сформированы две группы менеджеров по продажам потребительских кредитов согласно их оценкам в тесте CCV®: Рекомендуемые специалисты (те, кто набрал в тесте 50 баллов и больше) и Нерекомендуемые специалисты (те, кто набрал менее 50 баллов).

Среднемесячные продажи согласно результатам теста CCV© 

Менеджеры по продажам Международного Банка

Среднемесячные продажи за февраль – май 2011

graph2

Специалисты, рекомендуемые тестом CCV®, достигли среднемесячного объёма продаж потребительских кредитов в 8.890.992,73₽, в то время как специалисты, нерекомендуемые тестом CCV®, в среднем достигли объёма продаж потребительских кредитов в 6.225.489,97₽.

Сравнив результаты обеих групп, видим, что группа специалистов, рекомендуемых тестом CCV® продала на 43% потребительских кредитов больше, чем группа нерекомендуемых специалистов. Иными словами, рекомендуемые специалисты заработали для компании почти на 2.689.400₽ , чем нерекомендуемые специалисты.

Тест CCV® прогнозирует среднемесячные продажи.

В одной из известных международных компаний тест CCV® был применён на регулярной основе для отбора персонала по продажам.

По истечении определённого срока сравнили среднемесячные результаты коммерческой деятельности специалистов, рекомендованных тестом CCV® и нерекомендованых.

Было обнаружено, что в среднем специалисты, получившие рекомендацию теста CCV®, осуществили на 29% продаж больше, чем нерекомендуемые специалисты.

Среднемесячные продажи согласно результатам теста CCV© 

Торговые представители розничной торговли

Среднемесячные продажи за январь – декабрь 2013

8.Grafico3_RUSO

 

Проанализировав объёмы продаж обеих групп, выявлена чёткая и устойчивая тенденция, согласно которой торговые представители, получившие рекомендацию теста CCV©, осуществили больший объём продаж в каждом из проанализированных месяцев, при этом разница в объёме продаж составила более 192.100₽ по сравнению с торговыми представителями, не получившими рекомендации CCV©. Таким образом, разница в эффективности торговой деятельности между двумя группами составила 29%.

Тест CCV© помогает чётко отличить настоящего специалиста по продажам от простого специалиста “по регистрации заказов”.

Вышеперечисленные исследования – это всего лишь несколько примеров того, как тест CCV© способен прогнозировать потенциал эффективности различных специалистов по продажам, и таким образом является выгодным капиталовложением, благодаря своей способности позитивно влиять на результаты коммерческой деятельности, определяя специалистов с большим потенциалом в сфере продаж.

9-big5-ruso

Тест CCV® не дискриминирует по признакам расового или культурного происхождения.

Проанализировав около 1 млн результатов теста CCV®, мы не обнаружили значительной разницы в набранных средних баллах среди представителей разных этнических и культурных групп.

При этом мы сравнили результаты теста для специалистов по продажам из Африки, Азии, Европы, Южной Америки (за исключением Бразилии), Бразилии, Центральной и Северной Америки, и пришли к заключению, что результаты теста CCV® не зависят от расового или культурного происхождения испытуемых.

Эти результаты многократно подтверждают, что тест CCV® является подходящим оценочным инструментом, который соответствует желаемым международным стандартам и не дискриминирует по признаку культурной или расовой принадлежности. Иными словами, принадлежность к определённой культурной или этнической группе не влияет на результаты теста CCV®. 

Тест CCV® не дискриминирует по признаку пола или возраста.

Тест CCV® соответствует принципу равенства возможностей человека.

Будучи проведённым в группе, состоящей из 600 мужчин и женщин, тест не обнаружил никакой дискриминации по признаку пола.

То есть результаты теста CCV® не зависят от пола испытуемого.

Кроме того, эта же группа, состоящая из 600 участников различного пола, была разделена по возрастным категориям.

Таким образом мы установили, что результаты теста CCV® не обнаруживают существенных отличий в зависимости от возрастного диапазона испытуемых.

То есть результаты теста CCV® не зависят от возраста испытуемого (говоря о трудоспособном возрасте).

Полученные результаты позволяют утверждать, что тест CCV® соответствует принципам не дискриминации и равенства возможностей, что благоприятствует его использованию в процессе отбора и оценки персонала.

 

CCV® – это широко используемый тест отбора и оценки персонала.

13-c2-ruso

Техническое описание

Название: Коэффициент Конкурентоспособности Специалистов по Продажам

Год создания: 2005

Применение: более 1.000.000 специалистов со всего мира

Количество вопросов: 92

Время проведения: 15- 20 мин

Проверка: более 100 исследований прогностической валидности

Надёжность: 0.93

Результат: немедленный

Языки проведения: всевозможные

Равенство возможностей: соответствует принципу равенства возможностей и не дискриминирует по признакам культурной и расовой принадлежности, пола и возраста.

Использование: отбор кандидатов и оценка штатных специалистов по продажам
Категории специалистов по продажам: торговые представители розничной торговли, специалисты по продаже финансовых услуг и страховых полисов, персонал call-центров и телекоммуникаций, продавцы товаров и услуг в целом.

Пример вопросов:

Вести разговор с незнакомым для меня человеком:
а) очень просто
б) просто
в) не всегда просто

Когда меня критикуют:
а) мне до этого нет дела
б) меня это смущает
с) меня это раздражает

Пример отчёта: смотреть пример

sales